电商直播:行业风口还是流量泡沫?


有规矩才能成方圆。可以说,未来电商直播业只有合乎消费方向、产业政策,守法经营才能生存,才有前途。同时,电商直播想要长久发展,弯道超车,还需解决以下几个重大问题:

1、如何持续保持高流量、培育忠诚品牌的粉丝

我们知道,电商常以直播+网红的方式,主要通过两种方式引流变现:一是粉丝通过观看直播,在网红的吸引或者推荐下,点击链接到电商平台完成购买行为;二是网红直播为电商平台带来一定的明星效应,粉丝出于“更加接近偶像”或者趋同心理而对电商平台产生心理上的认同,从而转化成为该平台的用户。

因此,如果要实现流量的转化,网红的选择十分重要。如果能根据网红特质来打造产品,对电商直播平台而言,就能使流量变现最大化。如金冠石花酒,就是利用明星张嘉译的粉丝号召力,把这款产品的消费者定位在女人——“为你爱的男人买一瓶好酒”,短短 30 天众筹金额就高达 830 多万元。

同时,注意细分直播的主要受众体。目前在直播平台用户偏年轻化,从年龄分布来看,关注直播的人群以年轻人群为主,仅20— 29 岁的用户群体就占比近半,占到49%, 19 岁以下群体占比11%。所以,企业选择电商直播方式,应更倾向于品牌的推广,以培育新生代消费群体为主要努力的方向之一。在直播中,用户与用户之间可互动,他们就能产生内容,形成话题。根据这些话题分析用户特点,并以此打造出符合这些用户心理的产品或品牌,抓住新生代消费者便显得不是那么困难。

2、如何实现高效转化,并带来高销量

直播是在做娱乐,但是直播+电商最重要的还是要解决买卖的生意问题,不能娱乐化,也不能商业味过浓。无论是何种营销方式,电商直播的目的主要在于:一是增加曝光度,提升品牌美誉度;二是带来更多的销量,促使人气转化为买气。

因此在直播过程中,电商直播平台更需要促成用户对商品的了解、兴趣,最后达到购买下单,这主要要着力解决高转化、高销量的问题,主要措施包括深入定制到内容层面、增加更多的互动成分、看直播有奖、积分返利等都是可以尝试采用的。

比如在直播中可穿插强力促销,促成高购买率。在去年“5·21”直播中,酒仙网CEO郝鸿峰向百万粉丝详细介绍了三人炫、酒鬼、衡水老白干67°男人、全兴古酿等产品。在直播过程中,除了教粉丝们品酒的知识外,还进行了秒杀,在秒杀产品“小三人炫”中,秒杀价格9. 9 元,不限量;在秒杀“衡水老白干大青花500ml”中,秒杀价格19. 9 元,限量 100 瓶。酒仙网直播中穿插两轮秒杀,能够让用户在观看过程中产生购买欲望与冲动,从而达到快速销售的目的,两款秒杀的产品,几分钟就被抢购一空。

3、技术问题

(1)语音技术:在主播讲解说到某个商品时,就能出现商品链接,用户可方便地加入购物车,眼下还没有直播平台能做到这一点。聚划算的做法提供了新思路:通过语音口令帮助用户快速购买,在主播公布语音口令之后,用户可通过聚划算APP“喊出”口令,进而获得优惠、购买商品。这让用户在直播中有消费欲时购物更便捷,提升了转化效率,丰富了互动方式。

(2)图像技术:在主播展示某个商品时,或到达某个地方时,可通过图像识别技术探测对应商品,进而给用户推荐,便于用户下单,实现真正的边看边买。已有创业团队尝试在视频上实现类似技术。比如观众看到《欢乐颂》里面刘涛的衣服不错,如何方便地将其加入购物车下单,如何将图像识别技术与直播结合起来,是接下来的难点,要做到实时识别并不容易。

(3)VR技术:直播+VR结合将是大势所趋,淘宝愚人节发布了Buy+计划就是类似理念,阿里巴巴还宣布要做VR内容平台,打造VR交互技术,直播+VR+电商打通已为时不远,那时直播电商或真的爆发了。因此未来谁掌握了最新最先进的直播技术,谁就能引领电商直播业的未来。

瑕瑜并现,瑕并不掩瑜,任何事物都不是只有光鲜的一面。电商直播到底是网络零售的下一个风口,还是无意义的流量争夺泡沫?面对直播的火爆与直播的一些乱象,电商直播是风口还是烫手的山芋?


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